2011年是中國LED照明企業布點建渠道最火熱的一年。在'得渠道者得天下'的魔咒下，渠道建設如火如荼的開展著。如今一些企業做到了全國布局，然而卻皺起了眉頭：渠道建設不如想象中的那么好做。

　　日前，記者走訪了中國幾家大型傳統照明廠在廣東的專賣店，通過了解得知，即便是在傳統照明得天獨厚的渠道優勢下，LED照明的銷售依舊表現不佳。

　　據了解，導致LED照明在終端市場的銷售表現不佳的原因有以下幾點：

　　一、LED照明技術沒有完全成熟。在傳統照明的現成渠道銷售點的支持下，LED照明銷售依舊不給力，說明產品成熟度是很關鍵的。其實一直困擾大家的還是那幾樣老問題：散熱、死燈、光衰、閃頻、重量等等。據了解，中國目前還有13億只白熾燈在使用，這是對LED球泡來說，是一個相當大的市場空間，可是白熾燈工作的環境LED球泡燈能行嗎?

　　二、LED照明還不被消費者熟知。比起傳統節能燈來，LED照明的面市時間很短，在加上LED的銷售主要都是網上平臺進行的，很多消費者也只是聽說或者在網上看看，并沒有真正的了解LED燈具，總的來說LED的行業認知度不高。筆者春節期間走訪了湖北赤壁市的幾大燈飾照明城，店里面的LED產品還是不少，可是問起走在燈飾城的顧客，發現沒有幾個對LED照明產品了解，甚至有些顧客還沒有聽說過。

　　三、LED照明市場上便宜沒好貨。盡管LED照明相比傳統照明，還缺少市場公信力。但是很多人還是比較喜歡LED照明燈具。可是在市場上轉了一圈，越比越沒有勇氣購買。據消費者透露，50元人民幣以下的LED照明產品根本不敢購買。市場的LED照明在家用這一塊根本賣不動。在銷售不佳的前提下，為了有利潤或者能維持成本，LED照明產品在終端市場的價格沒有辦法降下來。價格不降，消費者不買，消費者不買，銷售沒有量，價格將不下來，形成這樣的惡性循環。看來讓普通老百姓把幾塊錢的傳統照明換成LED照明，沒有政府補助是行不通的。

　　鑒于市場上的重重矛盾和LED照明產品不完全成熟，當前LED照明產品開展渠道比較困難，比較合適做工程項目。但是做渠道是LED照明的必然趨勢：

　　一、LED作為新興的照明用具，理應得到推廣和普及，總是作為附帶品來走市場，不但不利于品牌建設，另外售后做得不專業還會讓消費失去信心;

　　二、雖說LED照明現階段不完全成熟，但是其市場空間是毋庸置疑的，中國的市場之大，各種客戶群體都不在少數，LED照明也應該正面去攔截屬于它的客戶群體;

　　三、LED照明更需要渠道來減輕目前網絡B2B、B2C面臨的售后負擔。

　　但是面對這樣的現狀，很多LED廠商陷入了矛盾：

　　渠道建設矛盾一：由于傳統照明對LED照明市場的虎視當當，眾多LED照明廠商想搶占先機，但是LED照明市場銷量欠佳，店面盈利狀況無法維持店面生存;

　　渠道建設矛盾二：若渠道建設晚了，就喪失了搶占市場的先機，等到LED照明產品被消費者接受的時候，那個時候在切入渠道建設未免為時過晚。

　　渠道建設具備條件：

　　一、完整的產品系列：沒有完整的產品系列，經銷商沒有勇氣東拼西湊融合各大產假的產品組成一個專賣店;就算不是專賣店，經銷商也不會單一選擇某部分產品代理，市場的變化很難預測，根本沒辦法預知什么產品在市場好銷售;

　　二、可操作的品牌體系：在開展渠道建設之前，除了有很完整的產品系列，至少有一套品牌體系，可以在市場上推廣，便于在市場上建立信任度;

　　三、專業的銷售服務團隊：市場多疑問，需要專業的人員解決疑問。一旦渠道形成，就意味著LED從生產到銷售所有的環節都要做到順暢。當前的LED照明銷售渠道并沒有完整的可借鑒經驗，產品的售后要比傳統照明更需要力度;

　　四、具備充裕的后備支持資金：當前做LED照明的渠道顯然是需要投入的，LED照明市場還在培育期，沒有足夠的資金支持，是撐不下來的。

　　艾比森市場執行總裁李海濤先生建議：不管是什么樣的發展方向，貼合企業自身的現狀才是比較重要的。不過就目前的形式來看，LED照明在各地設點建渠道是一件比較費力的事情。市場并不成熟，產品也不是很完善，在這樣的情況下耗費大量的人力、物力、財力才搶灘市場，對企業的「傷害」很大。LED照明和傳統照明以及家電是用本質的區別的，在沒有給企業定位好的前提下貿然攻下市場是不妥的。