隨著產(chǎn)業(yè)規(guī)模的不斷擴(kuò)大和技術(shù)能力的顯著提升，我國LED產(chǎn)業(yè)在關(guān)鍵材料、裝備方面均有突破，芯片制造與國際先進(jìn)水平差距不斷縮小，器件封裝接近國際先進(jìn)水平，產(chǎn)品應(yīng)用已經(jīng)達(dá)到國際先進(jìn)水平。然而，階段性和結(jié)構(gòu)性產(chǎn)能過剩、投資過熱、行業(yè)無序發(fā)展等問題也隨之而來。在激烈的紅海式競爭中，企業(yè)如何發(fā)揮自身優(yōu)勢，并找到新的藍(lán)海，是全行業(yè)深思的問題。

        創(chuàng)建于1994年的勤上光電，是國內(nèi)最早一批進(jìn)軍LED照明領(lǐng)域的企業(yè)。2011年11月，勤上光電在深圳證券交易所主板成功上市，成為業(yè)內(nèi)首家以大功率LED半導(dǎo)體照明為主營業(yè)務(wù)的上市公司，也是迄今為止國內(nèi)LED照明應(yīng)用領(lǐng)域營業(yè)收入最多的上市公司。

        人民大會(huì)堂萬人禮堂LED照明節(jié)能改造工程、國慶60周年天安門廣場大型LED顯示屏工程、120公里的深圳高速公路LED路燈及隧道燈照明工程，這家擁有全球最多成熟應(yīng)用工程案例的LED道路和商用照明龍頭企業(yè)，正在謀求向LED民用照明市場的轉(zhuǎn)型。

        三大市場民用最藍(lán)

        民用照明的普通消費(fèi)市場是一片廣闊的藍(lán)海。

        LED照明市場主要包括道路、商用和民用照明三個(gè)部分。在政府資金和政策扶持下，道路照明對(duì)產(chǎn)品價(jià)格敏感度最低，因此已經(jīng)率先啟動(dòng)并進(jìn)入活躍期；而隨著EMC（合同能源管理）這種全新商業(yè)模式的興起，照明改造提供商與用電單位分享節(jié)能收益，LED商用照明市場也已開始加速啟動(dòng)。

        但是，與此同時(shí)，LED企業(yè)間的規(guī)模競爭、價(jià)格廝殺愈演愈烈。目前，我國大陸地區(qū)登記的LED照明企業(yè)已經(jīng)超過了1萬家，僅2012年上半年新增的LED照明企業(yè)就超過了1800家。除此之外，傳統(tǒng)燈具企業(yè)、國際照明企業(yè)、LED顯示企業(yè)紛紛在LED照明領(lǐng)域招兵買馬準(zhǔn)備擺陣廝殺。LED照明領(lǐng)域儼然已是一片紅海。

        “道路照明和商用照明由于對(duì)照明產(chǎn)品的使用量大、使用率高，因此最能體現(xiàn)LED的節(jié)能效應(yīng)。”勤上光電董事長李旭亮在接受記者采訪時(shí)表示，“但在這兩個(gè)市場中，企業(yè)卻面臨著巨大的資金壓力。”

        在發(fā)展新能源政策和節(jié)能減排壓力的雙重推動(dòng)下，各地政府大力推動(dòng)公共照明改造。“但這是一項(xiàng)耗費(fèi)巨額資金的工程。”李旭亮表示，“以勤上為例，近期解禁的數(shù)億元資金加上4億元公司債，如果進(jìn)展順利，1年就用完了。”很顯然，政府的財(cái)政無法在短時(shí)間內(nèi)迅速支付如此龐大的工程款，企業(yè)只能先行墊付相應(yīng)成本，從而造成資金流壓力過大。而EMC模式的推廣雖然稍微降低了商用領(lǐng)域照明改造提供商的資金風(fēng)險(xiǎn)，但是一般長達(dá)5年的回款周期，沒有強(qiáng)大融資和議價(jià)能力的企業(yè)也是無法承受的。

        李旭亮強(qiáng)調(diào)，相對(duì)于道路照明政府需求的單一市場，以及企業(yè)級(jí)的商用照明市場，民用照明的普通消費(fèi)市場才是一片廣闊的藍(lán)海。為此，勤上光電已在2013年實(shí)行產(chǎn)品策略轉(zhuǎn)型，即將戶外照明的技術(shù)優(yōu)勢移植到室內(nèi)照明，使勤上在LED室內(nèi)照明領(lǐng)域同樣具有領(lǐng)先行業(yè)的絕對(duì)優(yōu)勢。

        此舉在勤上2013年銷售目標(biāo)中可見一斑。據(jù)介紹，這一年勤上光電的目標(biāo)銷售額為13億元，其中戶外照明產(chǎn)品7億元，室內(nèi)照明產(chǎn)品6億元。對(duì)比以往戶外產(chǎn)品占據(jù)90%以上的銷售額，可見勤上對(duì)于開拓民用市場的力度和決心。

        價(jià)格鋪路渠道為重

        相對(duì)于商用照明，LED民用照明市場的銷售更依賴于渠道。

        民用照明市場對(duì)價(jià)格的敏感度無疑是最高的，這也是目前LED室內(nèi)照明產(chǎn)品接受度不高的最重要原因。在價(jià)格仍明顯高于市場主流節(jié)能燈的情況下，提高LED照明產(chǎn)品的性價(jià)比成了進(jìn)軍民用市場的前提條件。

        作為LED行業(yè)的先行者，李旭亮坦言，勤上在剛進(jìn)入行業(yè)時(shí)也曾走了很多彎路，經(jīng)歷了無數(shù)失敗，但同時(shí)也積累了豐富的經(jīng)驗(yàn)。他打了一個(gè)比方，LED照明產(chǎn)品就好像一個(gè)由50塊木板組成的木桶，任何一塊短板都決定著它的裝水量。勤上花了6年時(shí)間，在全球做了20多萬盞LED路燈、隧道燈之后，才得以將各個(gè)短板基本找出。

        “勤上在封裝及應(yīng)用領(lǐng)域已經(jīng)具備了‘領(lǐng)先一步’的優(yōu)勢。”李旭亮表示，“因此我們有責(zé)任、有義務(wù)來推動(dòng)LED產(chǎn)品全面進(jìn)入民用領(lǐng)域，讓更多的普通消費(fèi)者也能享受到LED照明產(chǎn)品健康、環(huán)保、節(jié)能的效益。”

        李旭亮表示，現(xiàn)階段LED室內(nèi)照明產(chǎn)品的價(jià)格之所以比較昂貴，主要還是因?yàn)樵趹?yīng)用市場上的量還很少。下一步，勤上將聯(lián)合上游眾多的原材料供應(yīng)商和下游遍布全國各地的產(chǎn)品代理商與經(jīng)銷商，通過打造全球最大規(guī)模的集約化采購及生產(chǎn)體系，憑借大規(guī)模化的量產(chǎn)能力，盡可能降低LED室內(nèi)照明產(chǎn)品的成本，以業(yè)內(nèi)最高的性價(jià)比將產(chǎn)品投向市場。

        有了好的產(chǎn)品還要賣得出去。相對(duì)于商用照明，LED民用照明市場的銷售更依賴于渠道，渠道商對(duì)產(chǎn)品的接受程度和推廣力度是銷售量增長的前提，但現(xiàn)有的傳統(tǒng)照明市場體系與LED照明產(chǎn)品流通的需求相去甚遠(yuǎn)，新的市場體系尚未形成。

        2008年前后，是李旭亮最忙碌的時(shí)候。當(dāng)時(shí)，他找到清華大學(xué)、同濟(jì)大學(xué)等高校科研機(jī)構(gòu)尋求共同研發(fā)，同時(shí)也開始與經(jīng)銷商談判。“因?yàn)楫?dāng)時(shí)市場接受度不高，求爺爺告奶奶，人家也不愿意幫我們賣LED燈。”李旭亮依然記得當(dāng)時(shí)的窘境。

        如今，在室內(nèi)照明領(lǐng)域，勤上已擁有了超過100萬戶家庭的率先體驗(yàn)，并一直在根據(jù)消費(fèi)者的需求不斷豐富和完善自身產(chǎn)品線。在此基礎(chǔ)上，李旭亮表示，2013年被定義為勤上光電的渠道建設(shè)年，勤上將在年內(nèi)完成全國1000家渠道終端的布局工作；到2015年，將建成覆蓋全國、不留市場空白、不留銷售盲點(diǎn)、產(chǎn)品流通順暢的渠道網(wǎng)絡(luò)體系。

        “猶如數(shù)碼相機(jī)代替膠片相機(jī)，未來LED燈具也一定會(huì)代替?zhèn)鹘y(tǒng)照明產(chǎn)品。”李旭亮表示，“勤上將以做鐘表的心態(tài)做好每一盞燈，竭盡全力推動(dòng)LED照明產(chǎn)品進(jìn)入民用市場。”