參展商在國外參加燈飾照明展如何簽單

  參展商參加國外的燈飾照明展覽會一般來說可以分為三部分來分析：展會前需要準備的事情，展會中需要準備好的工作以及展會后需要后續跟進意向客戶。

展會前需要準備的事情：

一、首先是邀請函
  邀請函的作用不單只是邀請已經下單或者交流比較頻繁的客戶，同時，也包括邀請主動開發的客戶，已報過價格但是后續沒有消息的客戶和已經下過單但是比較長一段時間沒有消息的客戶，總而言之，展會邀請函也是一種比較有效的在客戶地方刷存在感跟進和開發潛在優質客戶的方式。
邀請函的內容：
1、展會名稱和城市
2、攤位號碼
3、展覽產品范圍
4、聯系人，聯系號碼
5、邀請函背景最好使用早前參展的照片，因為一般公司的參展風格不會經常變化，這樣客戶更容易在展會里看到你們的攤位，同時，展會照片里肯定會顯示產品和你的人，客戶能更直觀的看到你們的產品和你的人，以方便在那么多攤位里認出你來。

二、展位和樣品的準備
這里必須清楚的是，展會時間有限，在有限的時間內怎么樣更好吸引客戶，收取客戶名片是展會效益的最直觀的表現。傳統意義的展會主要以企業形象和產品展示為主，因此，參展準備中展位布置和樣品的準備的關鍵毋庸置疑。
很多公司因為各種原因會選擇定一個標攤，又考慮到成本或者位置的原因會選擇標攤常規布置，然后將自己的產品分類布滿攤位，這個是最常規的參展方式，并沒有任何問題，畢竟這種形式占了多數。因為想要弄的好一點，成本就勢必上升。
其實現在客戶來參加展會也無非幾個原因：
1、例行公事，手上已經有比較多的供應商，因此他們來參加展會的有部分原因就是會見老供應商，談已存在問題和進一步訂單問題，同時，看看有沒有新產品；
2、尋找新產品，雖然客戶手上不缺供應商，但是缺產品，或者說缺乏會創新有開發新產品能力的供應商；
3、尋找新機會，客戶公司可能在某一行業已經做的比較成熟且有競爭力，因此，他們想增加新的產品線，增加自己整體配套能力，使其更有競爭力，比如日用品超市的客戶增加自己母嬰產品線；
4、尋找低價格，他會比較不同的公司，拿出相對詳細的產品信息讓供應商報價，尋找更有競爭力的價格和供應商；
5、尋找新供應商，這里指的是純粹的為了找供應商彌補自己供應鏈問題的客戶，這類客戶以個人和新創業公司為主。當然，也要有點資本的客戶，否則國外來一趟中國也需要時間和金錢上的成本。
  為什么講這些，主要為了展位布置和樣品準備做鋪墊。大家會發現，雖然客戶都是在參展找新的供應商，但是，有各種各樣的原因，我想，我說的只是其中一部分，歡迎大家后續補充。客戶來參展純粹找供應商的原因被我放在很后面，這也是為什么大家都說現在展會效果差沒以前好的原因，因為以前信息不流通，客戶缺少供應商，所以，展會的效果那么好，現在，那么多供應商開發途徑，而且時不時還有人給你來推銷，加上前期參展積累的供應商名錄，客戶還能缺少供應商嗎？因此，曾經的展會鋪滿產品的參展方式就越顯單薄。

好了，鋪墊完了，現在來講展位和樣品準備思路：

1、確定主題，怎么確定，根據行業熱門主題或者相關熱門主題，比如加勒比海盜，冰雪皇后，當然你不能照搬全抄，這樣是侵權，但是你的主題可以是海盜和冰雪風格；
2、設計包裝和產品，這里會出現成本原因，因為不同產品的包裝開發價格和產品開發價格是不一樣的，但是，總有省錢的方法，不過，不花錢那是不可能的，不然大家都去干了，怎么樣控制成本就是你們采購的能力問題了。核心，整體色調和包裝產品風格要一致，不能雜亂無章；
3、展會裝修風格和產品包裝主題要一致，想把這些做好，單靠你的腦子是搞不定的，花點錢找個設計師幫你做個設計方案還是有必要的。當然這一套思路不是每種產品都適用，大家可以借鑒想出符合自己產品的方法。
4、標記價格，一般最好以自己比較好計算，但是客戶不容易看懂的字符來做價格標記，因為很多公司的產品繁雜多樣，想要準確或者相對準確的記錄每一個的價格那是很有難度的，基本上把幾款熱銷和常規的產品價格記住已經是很不錯了。同時，很多客戶會在展位上需要得到相對準確的可參考價格以便比較。標記價格的方式可以給一個思路，比如用中文數字，比如價格需要用標記的數字初以2.7這種不容易隨便口算的數字。盡量不要把價格放在一串數字里，數字長了自己也要搞混，短了太明顯。
  這么做，不單展示了你們的產品，還展示了你們的產品供應能力和設計能力，當你在跟客戶解釋的時候加一句，這些產品全部是新打樣的，無論在哪里你都找不到相同的第二個，那客戶對你們的產品開發能力上肯定會多打幾分。而且，這種展位和風格基本會給人眼前一亮的感覺，客戶在看了許多普通的展位之后，肯定會多看你兩眼。展會的結果以什么為主導？名片數量，其次在是有質量的名片，當你通過這種方式吸引更多的客戶觀看詢問，同時，收到更多的名片之后，你有質量的名片一樣會上升。因為通過這種方式，你基本上將我所述的4條客戶參展的原因都涉及到了，同時，避開了大家最不愿意看到的第四條，比價格。

三、禮品準備
  這里有3種禮品可以準備：
1、宣傳禮，以方便客戶攜帶，并宣傳貴公司的信息的產品，個人推薦：可以掛在胸口的小短筆，印刷上你們公司主頁和聯系方式還有LOGO，基本就差不多了，然后，看到老外都送一根，這個東西價格不貴。
2、優質新客戶禮品，在站位上談的比較好的優質客戶，可以送一本，印有公司信息的價格適中，長的還可以的筆記本
3、老客戶禮品，并且訂單量還可以，可以準備一套筆記本套裝，主要有鋼筆或者高級水筆和一本質感好一點的筆記本，一樣，然后在送一盒普通水筆。這些東西不一定展會上用，也可以在平時寄送給客戶。
  大家會發現一個問題，我的禮品不是筆就是筆記本，大家必須清楚，在日常工作中這2樣東西無處不在，你也離不開。而且，沒有一個人會嫌多，特別是筆，永遠不知道是怎么用完的。那就好了，你的公司信息永遠會在你客戶的眼前出現，同時，你送了一盒筆，那么，他的同事也會對你們公司有印象，因為他們的日常工作中時不時的都有你的公司信息出現。

四、話術
  這里要根據不同產品客戶的問題習慣準備不同話術，而話術不單只是用來解答客戶，同時，也可以用來不留痕跡的繞開客戶的核心問題。
準備以下幾類話術：
1、客戶接待開場話術（一個封閉式的問題解決）；
2、公司介紹話術（3句話）
3、產品介紹話術 (提煉產品優勢和特點，這里不限字數，你可以根據客戶的興趣，走到哪里說到哪里)
4、價格詢問話術 (核心-提問式回答)
5、樣品付費話術（核心-要錢）
6、訂單促成話術 (核心-要錢)
7、你的價格高話術（核心-提問式回答）
具體會在下面展會中的內容里講解。

五、宣傳資料
1、折頁，內容簡單大方，突出重點；折頁便于攜帶，可以當傳單發，同時，可以在客戶停在展位外的時候拿著折頁，給客戶介紹公司和產品。因為有時候你講的東西客人可能不會聽的那么明白，但是圖片他一看就明白。
2、CD，產品目錄，公司視頻放在CD里，便于客戶攜帶，一般，只有比較有意向的客戶才發。
3、產品目錄，這個就不多說了。

六、展會耗材工具
  訂書機，訂書針，計算器，卷尺，名片記錄本，筆，糖果，膠帶等等，大家自己想吧

七、表演類節目
  推薦以樂器演奏為主，中國風樂器最好，對于老外來說更特別。因為在展會中聲音可以散發的更遠一點。樂器演奏，可以聚集人群，吸引流量，特別是展會位子好的時候，有預算最好安排一個。

八、著裝
  統一的著裝可以使公司整體形象和面貌更加有精神，更加專業，如果不是特殊原因，統一著裝很重要。正裝以白色長袖襯衫，黑色西褲和黑色皮鞋為主。

九、名片競賽
  這個是對于管理者來說的，當然不是每個行業都試用，一般以日用品，消費禮品這種客戶基數大的產品類別為主。可以根據去年的名片數量，確定這一年的目標。假設去年人均50張名片，每人繳納200塊錢，50張名片到，200塊退還，收到75張名片，老板補貼100，收到100張名片，老板補貼200。這是一種思路，具體要看公司整體情況和參展人員數量等。